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综合新闻 从创意立项到产品赚钱的全调优过程复盘 论如何提高产品存活率

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2020-11-19 10:41:59 显示全部楼层 阅读模式

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10月28日,由罗斯基联合Topon主办的“游戏赛道新机会”主题沙龙在成都举办。活动邀请了国内外多位知名公司及游戏爆款产品的负责人分享,分别从各自的方向及经验出发,以数据、案例、产品分析、行业趋势等多个维度,为行业从业者带来独家的产品方法与发行案例分析分享。

在本次活动上,成都游汇科技创始人赵兰英,进行了《从创意到赚钱产品调优过程复盘,探讨如何提高产品存活率》主题演讲。其以《暴力飞车》为例,与现场观众分享。指出产品的研发立项需要分为“初期、早期、中期、后期”四个阶段,并且不同时期的侧重点有所不同。

初期立项需要从市场、核心玩法、内容、变现四个维度评估是否存在明显短板;早期重在demo打造,摸底CPI、当前版本基础留存、通关率、在线时长、单局时长、核心激励视频点的点击率、eCPM值水平等数据,重视单价、评估产品完善时观察LTV能否支撑且有利润,根据游戏内数据表现评估用户对玩法的喜爱程度,综合评估是否继续研发、调优和完善当前产品;

中期集中在产品调优及内容新增,重视分阶段、节点调整,以及正确运用AB Test,基于测试目标适配测试量级,进行多版本测试调优;

在内容量足够、变现设计基本完善前提下,后期需要重点关注ROI调优,基于《暴力飞车》的成功经验,如果一款休闲产品的7日(日期因产品体量而异)ROI能约等于60%,那么通过优化降低获客成本(素材和广告策略优化)、游戏调优(留存、时长等LT指标,变现点等),借助聚合平台增加变现渠道和优化eCPM,很有希望做正。



以下为分享内容整理:

大家好,我是成都游汇科技创始人赵兰英。我的分享可能没有太多数据,但是会分享一些方法论,希望可以帮助开发者赚到钱。

我的分享分四部分:

1、项目初期:从创意到立项。一个项目如何立,什么情况下判定这个idea是可以立项的。

2、项目早期:最小化体量测试。版本做到什么程度可以测试?

3、项目中期:产品调优+内容迭代。调优过程如何测试,如何版本迭代,如何判断新增内容或调优的内容是是否有利。

4、项目后期:ROI调优。在产品比较成熟,内容量足够的时候,如何将ROI调到可以赚钱的程度。

项目初期,从创意到立项

首先来看一下立项。什么情况情况可以立项?从大的方面来讲,分四方面。市场因素;核心玩法;玩法的内容;变现空间。

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从市场层面来讲,市场定位和产品是否匹配,产品类型,体量,美术风格,变现模式。从类型来看,国内的类型和海外流行的类型有一定差别,海外超休闲还有市场,国内基本上超休闲跑不动,还是需要一些中度一点,有内容的产品。这样才能在激励的竞争中活下来。

美术风格尽量不要做的过于本地化,如只适用国内或海外。这样会限制产品的发展空间。美术风格全球适用的话,全球那么多国家,以赚钱的思维,而非爆款思维去做,其实是很有机会的。变现模式上,要对产品的体量有预估。比如超休闲以少量激励视频,主要以插屏为主。轻中度以激励视频为主,在往上激励视频+内购,要对产品的体量以及变现有整体的认知。再一个是目标用户画像,目标用户属于什么年龄层。这些都是我们考量的市场层面的因素。

此外,很多产品都是基于参考某一款游戏做微创新,那么这个参考游戏的市场表现(用户基数是否足够大),这些情报数据都需要了解。不能盲目看榜单,有些产品可能几天热度就下去了,这和发行策略有关。用户盘子其实不大,容易踩坑。

吸量测试方面,早期一般会做吸量测试视频。但是这种策略适用2D项目,或核心玩法相对简单的项目。如果核心玩法比较复杂,前期制作视频的时间比较长,这样还不如做出最小体量的DEMO直接测试。

我们知道车枪球属于容易出爆款的,产品的eCPM表现比较好,至少产品在变现时不会有短板。

核心玩法部分是重点考量的,玩法是否有趣,是否有爽点,受众是否广。如果做的是中度或重度产品,小众一些没有关系。但轻中度品类的话,需要考量产品难度,玩法复杂度是否适合更多用户。

内容层面是产品的内容是否符合公司大方向的定位,因为每家公司有自己的方向。还要根据公司不同的发展阶段,越早期的公司可能选择体量小的,可以很快做出产品,磨合团队。体量大的团队可以做更大的产品,因为需要的研发周期更长,发行调优时间更长。这都需要根据公司的情况。此外,产品研发周期是否符合预期,内容是否丰富,以及扩充和周边系统是否好做,都是关系到产品内容的。

变现取决于产品体量,要有预估。产品变现主要往哪个方向做,不能出现和产品不匹配的设计。这样会导致产品变现垮掉。

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视频中展示的是产品早期的DEMO。可以看到,第一个DEMO产品美术比较完善,核心玩法可以体现,虽然游戏场景不是那么精美,但是核心内容都已经体现了,只是缺少周边系统。当时的关卡数量大概是20关左右循环。CPI单价需要2-3天以及一定量级,会比较有参考意义。因此就需要产品有一些内容,可以同时跑下基本面的数据。关卡太少,只跑一天测单价其实不太准。

项目早期,最小化体量测试

接下来讲一下DEMO测试的目的。首先需要DEMO核心玩法完善,手感良好,程序流畅,美术尽量完善,关卡在20-30关左右。这是我们测了很多项目,积累的经验。有些发行公司测CPI的时候可能只测一天,花了几十美金买了几十个用户,当天就要求CPI足够低。这时对于产品来说,仅有几个视频就要求这样的成绩,会有大部分产品死在这个阶段。

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这个阶段数据不好,可能与视频有关,可能与DEMO内容有关,测试时间长一点,优化后跑的比较稳了,也有一定量级,CPI才是有价值的数据。但内容较少的话,跑2-3天会比较浪费,收获不了其他数据,所以我们做了20-30关,把它作为循环去跑。推2-3天,单价数据比较客观,同时可以把核心玩法相关的信息,如关卡通过率,时长,留存,虽然只有20-30关,但基础的留存也会体现。每日用户打开次数,以及游戏次数等。这些可以说明产品的玩法是否被接受,以及难度是否适中。这对于后期调产品,难度基调如何确定,难度曲线如何设计,都有很大关系。

基础变现的话,我们会在版本里加入激励视频点,查看eCPM大概的水平。但这个没有太多参考意义,因为这时日量级较小。广告次数也是基础的,结合时长数据判断激励视频和插屏的未来空间。

测试阶段,在单价方面,还有几个常见问题。在出价时,是自动出价还是手动出价?一般海外采用Facebook,国内是头条。预算多少合适?出价多少合适?受众选择及后台的其他设置等,都会影响测试结果。

受众这个点需要注意的是,最好是在游戏类泛投,不要定位精准用户,也不要在所有用户里投放。因为前期的版本数据会影响到后期的调优,如果前期导进来的泛用户万一导偏了,后面根据这个方向调出来的产品,很有可能会跑偏,导致最后调优失败。

渠道也要选择,如果想在买量市场有竞争力,最好在买量渠道。国内有头条,广点通,海外在Facebook测,尽量不要选择在平台测,他们导进来的用户,不代表产品在应用市场真正的表现。

项目中期,产品调优+内容迭代

项目中期产品调优阶段,这个时候会经历多个版本测试。《暴力飞车》在给Ohayoo测试之前,我们自己测试了三次,每次测试都增加了新内容及优化调整,次留会有明显提升。后面两个版本在内容量增加后,3日-7日留存明显提升。

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这个阶段需要重点关注的是,测试版本的受众,量级,素材和上一次要保持一致。比如量级明显提高后,数据会有正常的波动,要尽量减少其他因素对测试的干扰。

测试变现数据,量级不低于2000-3000/天,当然这也要根据游戏的实际表现的PV来看,如果PV高,量级就可以低点。如PV较少,那就需要更多的量才有足够的展示量测eCPM。

优化新内容时不可全量开放,A/B Test是一定要做的。测试时保证版本数据和上一次不要有太大波动,然后分出一部分量做新方案测试,选出最优方案,下一个版本才会把这次的方案运用到全部。否则测出的数据参考价值会有问题,这样会影响对产品的判断。因为版本调优过程是最重要的,很多时候会出现产品无法调优,无法得出正确结论,以及调整内容过多,直接应用全部,会影响整体数据,无法判断是哪里出的问题。

A/B Test要注意对照组只有唯一变量。在我们测插屏展示规则时,我想确定多少关展示插屏对留存影响小,多少秒展示对ltv表现是最佳的。这个方案需要先测出在多少关合适,确实关卡数再测多少秒合适,不能A/B Test方案中出现多个变量。

一定要边调边增加内容,提高测试效率。每测试一次,需要3-5天,这期间需要对关卡进行分阶段调整。从1-10关,10-20关,根据产品自身的节点做出调整。同时要加入新内容,保证每个版本测试时数据在提升。在调优时分不同阶段进行调整,这个过程很重要,如1-10关是前期新手入门,这个阶段调的是新手引导,教会用户怎么玩这个游戏。确定基础的难度基调,定好之后进入下一个难度曲线调整阶段。

分版本调的好处是,可以看到产品随着调优数据不断提升,可以看到希望,希望是很重要的。

接下来是内容,以关卡游戏为例,内容量到100多关的时候,内容基本足够。这个时候随着版本迭代,变现周边系统,能加入的变现点都加完了。这个时候可以多导量,测试ROI情况。在这之前看ROI都没有意义的。进入ROI调优阶段,建议接入聚合,增开变现渠道,随着量级提升优化瀑布流,最终表现在ecpm的提升,及量级时稳住。聚合至少可以提升20%-30%的收入。这是根据我们多款产品的调优总结的。借助聚合多家渠道,可以对主流渠道进行补充,提高收入。

项目后期,ROI调优

《暴力飞车》经过三个版本后给到Ohayoo,Ohayoo测试之后,又调了两个版本才进入正式推广。这期间做了哪些调整呢?如摩托、武器的更新迭代,新增关卡,增加关卡元素,丰富主题,将关卡做出差异化。这期间单价也在不断优化,因为这时产品的表现力更好,转化率也在提升。

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《暴力飞车》早期在海外测试,单价是1.5$-2$之间,到第69号素材的时候,单价降到了0.4$。如果是1.5$-2$,产品很难做到这样的LTV。当时我们认为产品各方面都比较好,就想在投放端做一些努力,尝试单价能否优化。因为后期优化ROI时,想把收入提升一倍是很困难的。但是在投放端把素材优化好,让单价下降一半,是由很大操作空间的。所以产品在这期间进行了调整,最后内容量足够,变现完善,之后才开始调优ROI。产品ROI能达到60-70%。那么产品很有希望成功盈利的。

这中间的差距可能从变现端,投放端,产品数据还能优化,变现后台的填充可以再做优化。当量级更大的时候,可以把waterfall的模型优化得更稳定。这样产品基本可以赚钱了。

当ROI到60%的时候,需要根据回收模型精打细算,产品的留存要达到什么数据,变现eCPM要做到多少,激励视频PV要做到多少,内购需要提升多少比例,单价控制在多少以内可以有利润,空间如何。即使没有利润,只要ROI为正,产品就是可以推的,对很多小团队来说,哪怕一个月做10来万利润也有价值的,虽然不是爆款产品,但是能把产品坐正是很有意义的。一款产品能坐正,下一款可以做更多利润,慢慢积累成长,做出爆款。

这个过程需要的是精打细算,从产品调优到ROI正期间,大多由发行在辅助。我是很建议开发者自己养一个投放和一个素材,这样可以及时的支持调优,可控性更强。如果完全指望发行,可能无法给予很好的支持,把产品调到基础数据良好时再和发行合作,有更大机会做出好成绩。如果不会测调,还是与发行合作比较好。

《暴力飞车》也是一款偏休闲的产品,不会有很长线的数据,基本就是7天或14天数据,后边就不在意了。

简单介绍一下成都游汇科技,公司成立于2018年,早期是做研发的,所以我们对研发的痛点比较了解。2019年下半年开始做代理发行,今年《暴力飞车》流水千万不算大,但这短时间我们积累了很多产品调优的经验,在此基础上,我们希望可以和更多开发者交流、合作,一起做出赚钱的产品,做出亿级流水产品。

来源:罗斯基
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