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综合新闻 腾讯的三生三世(上)

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2019-7-12 09:36:33 显示全部楼层 阅读模式

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一位羞涩文静的男青年,厌倦了打工的日子,决定尝试一条不同的路。

他邀请了几位中学和大学同学,一起成立了一家小小的公司,借了一间舞厅当办公室,开始了新的事业。

他的父母、老师、同学,没有人认为他能够成功。

但他给自己定下一个宏伟的目标:

3年之内,公司扩张到18个人!

对这个目标,他其实心里也很忐忑。甚至,连公司能不能活下来,他都不知道。

3年以后,他的公司人数,远远超过18人,产品的用户数达到了1个亿,营业收入接近5千万,公司估值5亿元人民币(6000万美元)。

又一个3年之后,公司上市了,他和小伙伴们实现了财务自由。

但是,他却又背负上了诸多骂名,被业内目为公敌,公司被知名杂志怒骂为“狗日的”,全网都在嘲笑他们“从来只抄袭,永远不创新”。

王兴曾因为他而如坐针毡,悲愤莫名;周鸿祎与他兵戎相见,差点身陷囹圄;新浪总编“老沉”骂他的网站贪得无厌,与全网为敌,必将死无葬身之地。

他说,我们要做一家“最受人尊敬的公司”,但是没有人相信。

他和他的公司,在争议声中,野蛮生长。

到了2019年,在福布斯亿万富豪榜上,他以387亿美元身家,超越马云和李嘉诚,成为中国第一。

而他创立的公司,也以3.4万亿元港币市值(合3万亿人民币或4394亿美元),高居全球市值最高公司第8名。

他的主要产品,每月活跃用户超过11亿,已经成为我们生活必不可少的国民应用。

他把公司的愿景和使命升级为:科技向善。这一回,嘲讽的人少了,人们选择了观望。

他,就是马化腾。他的公司,叫做腾讯。他的主要产品,有QQ、微信,和王者荣耀。

这是一位传奇枭雄,却又极为低调。

今天,我们一起来揭秘马化腾和他的腾讯帝国。

1

在风光旖旎的海南岛上,有一座叫“八所”的沿海小镇,居民以苗族为主。镇上有一个交通部下辖的港口,管理人员多为南下支援的职工,其中有一个会计叫马陈术,他是广东汕头人。

1971年,31岁的马陈术,拥有了第二个孩子,取名马化腾。

八所港是偏僻的边陲之地,马化腾的童年记忆里,除了站在街边看着满脸刺青的苗族同胞来来往往,就是晚上遥望清澈深邃的天空,数着满天的繁星。

这些星星给他无穷的好奇和想象,让幼小的马化腾,深深地爱上了天文。

1984年,马陈术被调往深圳工作。13岁的马化腾,到深圳中学做了一名插班生。他同班有一位同学,叫许晨晔。隔壁班还有两位同学,一个叫张志东,一个叫陈一丹。

14年以后,他们四人被命运绑到了一起,成为创立腾讯的“五虎将”主力。

13岁时的马化腾,还在做着天文学家的梦。他缠着父母给他买天文望远镜。当时的马陈术,还仅仅是一个计财经理,工资只有一百多块,马化腾看中的那台天文望远镜,要花掉他4个月的工资。

马陈术没有同意。马化腾要了几次,没有成功之后,就闷闷不乐地不吵了。

可是几天之后,妈妈黄惠卿收拾马化腾的书包,发现他在日记里委屈地写道:“他们扼杀了一个科学家的梦想。”

妈妈不忍心了,就和爸爸商量,还是给他买下了这台望远镜。

1986年,哈雷彗星再次经过地球,马化腾兴奋地拍下照片,并写了观测文章,获得了一个比赛的三等奖,得到了人生第一笔收入:40元的奖金。

但是,喜爱的天文学没有成为马化腾的职业。在3年后考大学时,他选了学计算机。

他上的学校,是1983年才成立的本土高校:深圳大学。据《腾讯传》的作者吴晓波说,马化腾的高考成绩本可以上清华或复旦。但是马化腾在和清华大学教授钱颖一的对话中透露,清华计算机很难考,他要考的话,很可能进不来。而且他的大学成绩,在30多人的班里,也就排到10名左右,并不拔尖。

在班上,马化腾是一个调皮的孩子。不过,作为一个文静内向的学生,他的调皮,也就是在学校的机房电脑上,装一些别人破解不了的病毒,把电脑锁死而已。

大三时,马化腾就曾经萌发过创业的念头,他和同学讨论要成立一个电脑公司,业务是帮人组装电脑。可是去市场考察一圈之后,发现市场对手太强大了,他们根本竞争不过——当时在华强北干这些的人,都是初中文化、小学文化的人,学历不高,但胜在经验丰富,成本低廉。

大四时,他到深圳黎明电脑网络公司实习,做出了一个股票分析软件,公司看中了这款软件,要出钱买下来。马化腾也不知道行情如何,就抱着试试看的心态,报了一个在他看来的高价:5万块。公司痛快地答应了。就这样,马化腾完成了人生第一笔产品交易,挖到第一桶金。

毕业前,在同学内推下,马化腾进入了做寻呼业务的润迅公司,当起了程序员,月薪1100元。

年轻时的马化腾/图源:cfido.com

这时,互联网已经开始静悄悄地进入中国。马化腾第一次接触互联网,是在“惠多网”(FidoNet)。在此之前,马化腾一直以为程序都是在单机上运行,看到文字能够远程输送和显示,马化腾“非常激动,感觉像是开启了一扇新的大门。”

马化腾在惠多网建立了一个站点,取名为“Ponysoft”,后来被称为“马站”,马化腾也成为了“马站长”。

那是1995年2月。当时,全中国的网民极其稀少。惠多网的网友,几乎互相之间全都认识。其中有求伯君、雷军、丁磊等。丁磊还曾专程跑到深圳来见马化腾。这可能是中国最早的网友见面情景之一。

马化腾还被另一个天才的程序员吸引。当时,这个程序员凭一己之力,写出一套非常好用的邮件系统,震惊中国互联网界。而马化腾却发现其中有一个小问题,就发邮件去讨论。这名程序员,叫张小龙。几年之后,他会加入马化腾的公司,并成为“微信之父”。

1997年,“网友”丁磊成立了网易公司,第二年就开发出第一款中文免费电子邮件系统,被各地电信公司大量采购,一下子成为百万富翁。

听到消息的马化腾,坐不住了。他在润迅已经工作了5年多,职位仅仅升到了主管。虽然他的工资已经涨到8000,但丁磊每卖一套系统,可是能赚10万美元!

一颗不安分的心,开始加速跳动。

2

马化腾没有贸然行动,他先开始组建团队。第一个找的,是他们班的学霸张志东。

张志东的父亲是清华毕业的高材生,他自己在班上也总是拿第一。大学毕业后,张志东到华南理工大学读了硕士,后来工作的公司,正是马化腾曾经实习过的黎明网络。

当时,张志东正要出国,他姑姑已经在美国帮他安排好了路子。

马化腾告诉他,一起创业吧,我们是“天作之合”。我在寻呼公司干了5年,对这行很懂。你的技术很牛。我俩的长处可以结合起来,做一个“无线网络寻呼系统”,一定会很有市场。

张志东听了很心动,放弃了出国,留下来和马化腾一起做这个“一定会很有市场”的产品。

事后证明,他们策划的这个产品,完全失败。不是产品不好,而是战略一开始走错了路。

当时中国的手机时代已经开启,寻呼机正在走向穷途末路,一款以寻呼机为主要载体的产品,其命运可想而知。

事实上,战略定位,从来都不是马化腾擅长的。与马云能够以卓绝的远见挑选赛道不同,马化腾的长处在于打造消费者喜欢的产品。

90年代风行一时的寻呼机/图源:百度百科

马化腾和张志东谈好之后,又分头去找合作伙伴。

张志东找了好友陈一丹。

陈一丹高中毕业后,上的是深圳大学化学系,混学生会风生水起,大学毕业时还作为学生代表上台讲话。后来成了公务员,小日子过得不错。

张志东和陈一丹说了创业的事之后,陈一丹也很心动,但是担心创业失败后怎么办。结果妻子和他说:“没关系,我养你!”很多年以后,陈一丹依然对这句话深深感念。

马化腾找了从初二同班到大四的好友许晨晔。他当时在深圳电信上班,也二话不说就辞职了。

第五个加入团队的人,叫曾李青,是一个销售奇才。原来也在深圳电信工作过,是马化腾的姐姐和许晨晔的前同事,后来进入深圳电信下属的龙脉公司,担任市场部经理。由于公司将被裁撤,曾李青面临失业,就加入了马化腾的团队。

至此,腾讯创业的“五虎将”,全部集齐。

腾讯五虎将/图源:百度百科

经过讨论:

马化腾担任CEO(执行),占股47.5%;

张志东担任CTO(技术),占股20%;

曾李青担任COO(运营),占股12.5%;

许晨晔担任CIO(信息),占股10%;

陈一丹担任CAO(行政),占股10%。

大家根据占股比例出资,凑了50万元,然后选了四个名字,去注册公司。四个名字是网讯、飞讯、捷讯、腾讯。

由于注册的时候马化腾等还没有辞职,公司法人用的是妈妈黄惠卿的名字,跑工商的事情都是爸爸马陈术帮忙去弄的。当时马陈术已经是盐田港集团高管,开着奔驰车帮马化腾忙前忙后。

马陈术到工商局一查,前面三个名字都已经被注册过了,只有腾讯还能用,于是,公司就注册为“腾讯”,法人代表和董事长为黄惠卿。

马化腾父母/图源:百度百科

这一年,张朝阳建立了搜狐、王志东建立了新浪、丁磊的网易由软件公司转型为门户网站、刘强东创办了京东。再过一年,李彦宏将创办百度,马云也成立了阿里巴巴。在群星璀璨之中,腾讯只是一个很不起眼的小光点。

与搜狐、网易、新浪等一开始就大放异彩不同,腾讯的起步之路,异常艰难。

由于寻呼机正在快速没落,马化腾和张志东设计的产品,完全不符合市场需求,在通过关系完成了最初一单20万的业务之后,就再也无人问津了。

为了养活公司,他们从网站设计、服务器存储空间,到网页制作等,什么都干,但是赚的钱很少。好在曾李青发挥优势,利用他在深圳电信工作过的老面子,搞定了一笔30万的邮件系统开发的单子,才让腾讯公司撑过了几个月。

由于收入少,许晨晔和陈一丹,整整一年多的时间,都还只是兼职在做事,要等原单位下了班,才能赶过来干活。

在他们做过的产品中,有一个很不起眼的小东西,是为了竞标而开发的,结果后来发现,那次投标的入选名额,早就被内定,他们就是陪太子读书而已。投入的开发费用,全部打了水漂。

不过,既然花钱费米地做出来了,反正当时也没什么用户,不用多少成本,那就养着吧。

没有人能预想到,这株无心插下的柳枝,最后会长成一片铺天盖地的柳林,树荫遮盖了整个中国。

这个小柳枝,就是OICQ,后来改名叫QQ。

3

OICQ的原型叫ICQ,是三个以色列青年1996年开发出来的一款即时通信软件。到1998年时,其用户已经超过1千万。

在中国,这款软件也早已引起关注。到腾讯开始开发时,中国本土也已经有了PICQ和“网际精灵”这样的类似产品,ICQ本身也已经打入中国市场。加上腾讯参与竞标的那次的成功者PCICQ,腾讯的OICQ面临着四个强有力的竞争对手。

但腾讯的产品能力,在这里显露无遗。OICQ只用了几招,很快就脱颖而出。

第一个是超小的体积。

当时中国的网速很慢,下载安装一个软件,花费几小时,是常有的事。ICQ的同类软件,一般都要一两个小时才能装好。而张志东领衔开发出来的OICQ,居然把体积缩小到只有220KB,5分钟就能下载完成。

第二个是好友列表保存。

我们现在打开微信,都可以看到聊天记录和好友名单。但是当时的ICQ却没有这个功能。因为在ICQ的主要市场以色列和美国,人们都是在家或学校宿舍上网,好友列表和聊天记录是保存在个人电脑上的。

而中国当时上网的环境,主要是网吧,每次去都不知道会分配到哪台电脑,按照ICQ的方式,每次聊完天之后,下次再登陆,好友和聊天记录就不见了。而OICQ就换了个方式,把好友列表和聊天记录保存在腾讯的服务器,用户不管在哪台电脑登陆,都不会丢失。

第三个是添加陌生好友。

当时的ICQ是需要知道对方的号码,才能添加好友。而OICQ则可以查看陌生网友的列表,根据网名和头像添加好友,这让其具有了陌生人社交的功能,对当时的少男少女具有莫大的吸引力。

第四个是发送离线消息。

别的同类产品,只能是彼此都在线时,才能互相聊天。而OICQ则可以向对方发送离线消息。

早期的OICQ/图源:驱动之家

还有很多类似的改进,这里就不一一列举了。

我们可以看到,虽然OICQ的理念和设计思路是抄袭了ICQ,但是,其根据中国市场做的这些微创新,却又是竞争对手拍马难追的。这也是马化腾和他的团队,在后来的无数次竞争中,屡次取胜的一个最关键因素。

1999年2月11日,一只憨态可掬的企鹅,出现在网上,OICQ上线了。后来,企鹅成为了腾讯公司的标志。

1.jpg

马化腾给自己公司预留了前200个号码,以供未来招的新员工使用。在他们的规划中,200个号码,已经足够腾讯用10年了。

而对OICQ发展的规划,是用户数1年过千,3年过万。

当时他们认真算过账。如果3年内用户数达到1万,一年的人工、设备和维护费用在10万以内,是可以养得起的。

但OICQ实际的发展,比他们预想的,略微快一点点——两个月后的一天,在北京出差的马化腾和陈一丹,见证了用户数超过500人,他们兴奋得冲下楼买了啤酒庆祝。

9个月后,OICQ注册人数,超过100万。3年后,超过1亿。

中国互联网历史上最惊人的增长奇迹,在马化腾等人的懵懂无知中,已经拉开帷幕。


3

用户的暴增,给马化腾等人带来惊喜之余,也让他们措手不及。

原来按照3年1万人的增速去规划的成本预算,哪里经得起这样的意外增长。很快,服务器就撑不住了。

当时,腾讯并没有赚钱的核心业务,OICQ用户虽然迅猛增长,但是没有任何变现的方法,而人员、带宽、服务器的成本,却都在抛物线式地上升。

5个并没有什么积蓄的创始人,咬着牙又凑了50万元股本投入,并把工资全部减半,但仍然无济于事。最惨的时候,公司的全部现金,只剩一万元,别说买服务器了,连大家的工资都发不起。

而更惨的是,收购了ICQ的美国在线,也发现了大洋彼岸这个和ICQ长得很像的产品,控告腾讯侵犯知识产权,跨洋发来了律师函。

5人连夜开会商讨应对之策,马化腾等4人都眼巴巴看着负责法务的陈一丹,希望他能想出办法。陈一丹两手一摊,说“我们没钱打官司……天要下雨,娘要嫁人,随它去吧。”

公司撑不下去了,大家一致同意卖掉算了。他们确定的公司售价,是300万。创业一年,如果能收入300万,也不枉他们拼搏一场了。

马化腾和曾李青,到处去找买家。

但是,没有一家公司愿意买他们。那时的人们,还认识不到流量的作用。OICQ虽然拥有百万用户,但谁都不知道能有什么用。有一家公司倒是很真诚地还价,然后认真计算了腾讯公司有几张桌子,几个板凳,几台电脑,说,可以值60万。

双方要价相差太远,交易没有谈成。而OICQ的用户数还在疯涨。马化腾他们只好厚着脸皮到处借钱。

有一个朋友借给马化腾50万,马化腾说,可不可以用股票来还?朋友看了看马化腾,说,没关系,如果你真没钱了,不还也可以。股票就算了。

创业一年的马化腾们,弹尽粮绝,腾讯即将破产,出生才9个月的企鹅,也将要饿死。


曾李青提议,可以去找“VC”。

马化腾根本就没听说过VC。那时,风险投资对中国人而言,完全是新鲜事物。马化腾也完全不清楚,这个东西能对他们有什么用。不过,死马当做活马医,反正也没有别的办法,那就就试一试吧。

曾李青通过朋友联系到了国际著名风投机构IDG的中国业务代表王树。王树当时也正愁得很,1996年被派回国开展业务,但是当时中国够得上被投资格的企业少得可怜,更多的人对此完全没有概念,所以王树的工作也很难开展。现在听说有一个类似ICQ的产品,马上很感兴趣(当时,ICQ已经被美国在线收购,价值4.07亿美元)。

马化腾当时正生着病,被曾李青硬拖着去见了王树。王树问,你怎么看公司的未来?

与现在的创业者什么都没有就能和投资人吹得天花乱坠不同,病怏怏的马化腾有气无力地说了句:“我也不知道”。

曾李青以为这笔投资肯定黄了。但王树却在心里给马化腾打了高分,认为他很实在。后来,王树带着IDG北京总部的高级合伙人王功权又来考察了一次,王功权一直逼问马化腾到底准备怎么赚钱。马化腾磨蹭到半夜,也说不出个所以然来。他只能不停地重复说:这个东西用户很喜欢。

王功权最终还是决定投。因为毕竟ICQ的成功先例摆在这里。

同时决定投的还有李嘉诚的次子李泽楷。当时,李泽楷的盈科电讯想进入内地,却没有门路。曾李青通过关系搭上了盈科,他的商业奇才在这里再次显现。

曾李青对盈科说,我们很受欢迎的,你看IDG都要投。又对盈科说,我们很受欢迎的,你看李泽楷都要投。然后用这边催那边赶紧,又用那边压这边加速。

最后谈妥,腾讯公司估值550万美元,IDG和盈科各投入110万美元,分别占股20%。

550万美元的公司估值,也是拍脑袋算出来的,因为马化腾他们一算账,要养活QQ,至少需要融资220万,但他们又不想失去公司控制权,所以就定了220万占股40%,倒推出估值550万。

2000年4月,马化腾签妥了协议,220万美元资金到账,腾讯终于惊险地活下来了。

惊险这个词,一点也不夸张。因为一场摧毁互联网行业的大灾难,已经开始爆发。

在此之前,全球互联网市场已经连续几年疯涨,互联网科技公司纷纷上市,把美国股市炒上新高,2000年3月,以科技公司为主要成分的纳斯达克指数达到创纪录的5048.62点,5年翻了6倍。

但美联储突然加息、众多互联网公司第一季度营收大幅下滑、微软遭遇反垄断诉讼等众多负面因素叠加,导致纳斯达克指数开始暴跌,半年内接近腰斩。严重者如网易,股价从十五块五,一路跌到了四分多钱。这就是至今仍让人谈之色变的“2000年互联网泡沫破裂事件”。

股指大跌,导致投资人资金紧张,同时对互联网创业公司的前景也不再看好。如果腾讯的融资再晚一点,哪怕是几天,可能都将功亏一篑。

但是,腾讯拿到220万美元,离高枕无忧还远得很。在疯狂生长的QQ(由于美国在线的知识产权诉讼,OICQ已经改名为QQ)面前,这点钱也就是塞塞牙缝而已。

不到半年,QQ的用户涨到几千万之多,人员、场地、服务器不得不跟着扩张,腾讯再次陷入资金危机。

这时,IDG由于受股灾的拖累,没有能力、也不想再追加投资了,李泽楷也认为腾讯的模式没有商业前途。

马化腾疯狂地找投资,新浪、搜狐、雅虎、联想、TOM、金蝶,能找的都找遍了,没有一个人愿意接手。

到了2001年初,腾讯是真的要山穷水尽了。

这时,一个叫“网大为”的人却突然不请自来地闯进了腾讯的办公室。此人金发碧眼,却说一口流利的中文。他说是代表南非的MIH公司来的,想要入股腾讯。

虽然这家来自遥远非洲的企业,谁也没有听说过,但对马化腾等人而言,就像溺水的人抓住了稻草,马上就开始了和网大为的谈判。

两个月后,双方达成协议,腾讯估值6000万美元,其中MIH出资1260万美元购买盈科拥有的全部20%股份,出资806.4万美元购买IDG的12.8%股份。不久后,MIH又购买了马化腾等人手上的13.6%的股份,成为腾讯第一大股东。

李泽楷用110万美元的投资,不到一年时间,就获得了1260万美元的回报,堪称投资天才,不过,当初他要是不卖掉,这些股份现在价值880亿美元。

而IDG北京总部原本也是想卖光所有腾讯股票,但是在王树的坚持下,还是保留了7.2%,不过到2013年腾讯上市前,马化腾用457.9万美元购回了这部分股份。最早投资腾讯,却未能长期持有,成了IDG历史上最令人扼腕叹息的一笔投资。

MIH公司,则在今天仍然占据着腾讯公司31.1%的股份,价值1366亿美元(这还没算上MIH已经套现拿走的部分)。其对腾讯的投资,是人类历史上最成功的风险投资之一。


4

二轮融资之后,腾讯暂时摆脱了资金的困扰。但是,如何盈利,仍然是摆在马化腾面前的一道难关。

这时,QQ的用户已经超过1亿,但是每天只见烧钱,不见赚钱。

虽然在今天的人们看来,只要有了流量,就不愁变现。但是当时,人们对于流量有什么用并不清楚。在盈利的压力下,腾讯做了一些商业化的尝试。

最简单的方法,是在QQ的界面投放广告。刚开始还有一些公司来尝鲜,可是发现效果很差后,就没有商家愿意投了。

第二个方法,是发展收费用户,卖QQ会员卡。

腾讯上上下下对这个方法寄予厚望,认为一个亿的用户,怎么也会有百分之一会购买QQ的服务,那就已经是非常可观的收入了。

销售奇才曾李青,花了大力气去推销QQ会员卡。半年内,成果“丰硕”——QQ收获了3千个会员,每月收入,“高达”3万元。

后来腾讯又尝试了各种各样的方法,没有一个成功的。无可奈何之下,腾讯推出了一个“自杀式”的昏招:QQ号码注册收费。

自诩为最懂用户的马化腾,这一次却完全没有搞懂用户的心思,或者,就算他懂,也顾不上了。

在中国,互联网用户天经地义地认为,互联网服务就是免费的,QQ注册居然要收费,简直是冒天下之大不韪。舆论批评铺天盖地而来,从网络到报纸,对腾讯一片指责。

这是腾讯遇到的第一次严重舆论危机。无数记者打电话到公司要求采访,没有应对舆论经验的马化腾诸人,全都不知如何是好,一个个都躲起来。后来是陈一丹起草了一封公开信,解释腾讯收费的原因,却被网民认为是“傲慢而无礼的狡辩”。

腾讯内部也产生了巨大分歧。但马化腾不为所动,被两次资金危机吓怕了的他说道:“腾讯不会被骂死,但是……会失血而死。”

国内其他互联网公司看到了机会,30多款旨在替代腾讯的产品蜂拥而起,QQ用户大量流失到其他平台。马化腾这才不得不收回成命,重新免费。但是已经兴起的群狼,将在接下来的两年里,让他焦头烂额。

“趁你病,要你命”的竞争对手之一:朗玛UC

这次拯救腾讯的,是中国移动的“移动梦网”业务。

70后和80后的朋友,应该还记得在本世纪初期,人们的主要联络方式,在手机上是发短信,在电脑上是用QQ或其他即时通信软件。而这两者之间,是互相不连通的。

而如今每天都要发几十条上百条微信的90后可能难以想象,当时的人们,每发一条文字信息,都要花1毛钱,而且不能超过70个字。

2001年,中国移动推出了“移动梦网”服务,腾讯和移动达成协议,开通“移动QQ”业务,让用户发的短信可以显示在QQ上,电脑上发的QQ信息也可以显示在手机上。由此收取的短信费,移动和腾讯按照15:85分成。

这一业务很快成了腾讯的摇钱树。2001年底,腾讯此项收入达到了近5000万。

随着QQ用户仍在不断剧增,且跨电脑和手机的通信需求增加,QQ成为移动梦网短信的顶梁柱。巅峰时,QQ短信占到整个移动梦网短信的70%之多。梦网收入,也成为腾讯营收的最重要支柱。

到了2003年,腾讯的营业收入达到7.35亿元,利润高达3.22亿元。

至此,腾讯不仅活过来了,还成为了资本市场的宠儿。马化腾也随之开启了上市之路。

2004年6月,腾讯在香港上市,融资14.38亿港元。5位创始人,都成为了亿万富翁。马化腾的身家更是达到了接近9亿港元。

这一年,马化腾33岁,创立公司6年,QQ上线5年。

腾讯香港上市照片

作者:何加盐  
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写文章的人为什么不写写 OICQ要死的时候 是马化腾的广东政协委员的爹 给他从香港拉了2000w的风投回来
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谢谢楼主大大,值得学习,但保留了太多内容了。
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7 天前 显示全部楼层
这么刺激?
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很优秀,太强了吧
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8常驻蛮牛
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